Verkäufer im Aussendienst erfreuen sich im Unternehmen über den Status eines „Künstlers“ oder sind im Modus einer „Marionette“. Keine dieser Alternativen sind für Sie und das Unternehmen von Vorteil.
 

Die Verkäufer mit „Künstlerstatus“ geniessen oftmals zu viele Freiheiten. Die Freiheiten werden dabei aber ganz unterschiedlich genutzt. Zum einen enden diese in der Planlosigkeit gepaart mit Unzufriedenheit, zum anderen in einem Leben auf der „Insel der Glückseligkeit“. 
 

Auch die „Marionetten“ sind kein Gewinn für das Unternehmen. Zu enge Vorgaben, zu feingliedrige Kontrolle und Führung zerstört jede Eigeninitiative. Trotz grossem Führungsaufwand, wird nur „Dienst nach Vorschrift“ gemacht.
 

Suchen Sie nach dem goldenen Mittelweg. Das schafft gegenseitiges Vertrauen und beschleunigt die Entwicklung des Erfolgs. 
Mitarbeiter brauchen Vorgaben und müssen geführt werden. Anspruchsvolle aber klar definierte, erreichbare Ziele für den jeweiligen Verkäufer, die Anzahl der Termine, standardisierte Besuchsberichte und der nachvollziehbare Weg zum Erfolg sind wichtige Faktoren. Menschen, die das nicht akzeptieren können, sind in einem Angestelltenverhältnis auf Dauer nicht glücklich und werden früher oder später ausscheiden.
 

Sie müssen jedoch erkennen können, ob ein vorhandener oder zukünftiger Mitarbeiter die Verhaltensmerkmale eines Top-Verkäufers hat oder mit sich bringt. Ein Talentmanagement schafft da Klarheit. Bevor Sie neue Mitarbeiter anstellen, sollten Sie unbedingt ein Profiling durchführen. 

Aus 30 Jahren Erfahrung wissen wir, dass viele Unternehmer sich mit den Gedanken quälen, ob der Verkäufer sein Invest tatsächlich wert ist, gleichzeitig haben aber viele Verkäufer den Eindruck, ihr Engagement wird nicht ausreichend gewürdigt.

In den seltensten Fällen beschäftigen sich Unternehmer mit den Arbeitsweisen ihrer Verkäufer. Ein Vertriebscontrolling als Führungsinstrument schafft da Abhilfe. So erkennen Sie die unterschiedlichen Arbeitsweisen und die Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter. Mitarbeiter, die akzeptieren können, dass sie ein Vertriebscontrolling nicht eingeschränkt, arbeiten auch nicht nach Vorschrift. Klare Zieldefinition, gepaart mit einem Vertriebscontrolling und einer individuellen Unterstützung.  Das schafft Vertrauen und wirkt motivierend.

Sie können das Potential Ihrer Mitarbeiter zum Top Verkäufer testen.

„Das effektive Führungs-, Kontroll- und Sicherungssystem für den Vertrieb“ ist eine Schulung für den Unternehmer. Ein Modul über 12 Lektionen, das Ihnen hilft, künftig die richtigen Entscheidungen zu treffen. Eine Investition, in die Zukunft Ihres Unternehmens. Damit die Gewissheit zurück kommt, mit den richtigen Mitarbeitern zusammen zu arbeiten.  
 

Autor: Jürgen Zweig