Warum Unternehmer immer dann schulen,
wenn es nicht läuft?

Warum kann ein Geschäftsführer die zu erwartenden Aufträge, nicht aus seinem Vertriebscontrolling ersehen? Weil es meist keinen substanzhaltigen Forecast gibt.
 

Normalerweise lässt sich in einem aussagekräftigen Vertriebscontrolling genau erkennen, wo der tatsächliche Weiterbildungsbedarf der einzelnen Verkäufer liegt.
 

Aus meiner Sicht sind Verkaufstrainings bei der Grund- oder Erstausbildung ein adäquates Mittel, um kostengünstig einen einheitlichen Standard an Produkt- und Verkaufswissen zu vermitteln.
 

Fort- und Weiterbildung in Seminar- oder Work-Shop Form eignet sich sehr gut, um einen bestehenden Verkäuferstamm für neue Produkt- oder Verkaufsstrategien zu trainieren.
 

Hingegen Individualprobleme bei langjährigen Mitarbeitern, lassen sich durch Standardschulungen nicht beheben. In diesen Fällen bedarf es weit mehr um folgende Fragen zu klären.
 

• Wie kann ich meine Vertriebsleistung erhöhen?
• Welche Mitarbeiter tragen massgeblich zum Erfolg bei?
• Wie fördere ich meine Mitarbeiter zielführend?
• Bei welchem Mitarbeiter lohnt sich ein Invest von Zeit und Geld?
   

Das strategische Talentmanagement ist eine Potenzialanalyse, welche die „DNA des Vertriebs“ sichtbar macht. Ein detaillierter Abgleich mit den Anforderungen Ihrer Verkaufsposition und den Eigenschaften des Mitarbeiters, zeigt Ihnen ein genaues Bild seiner Person und ermittelt alle Anhaltspunkte für die nachhaltige Weiterbildung.
 

Wir machen immer wieder die Erfahrung, dass in den seltensten Fällen sich Unternehmer mit den Arbeitsweisen der Verkäufer beschäftigen. Wenn Sie den Verkaufserfolg erhöhen möchten, müssen Sie aber die quantitativen Aktivitäten und die qualitativen Erfolgsquoten der Verkäufer messen.
 

Denn nur so erkennen Sie die Unterschiede in den Arbeitsweisen und der tatsächlichen Befähigung Ihrer Mitarbeiter. 

Denn erst mit diesen Informationen können Sie Ihre Mitarbeiter zielgerichtet und den persönlichen Fähigkeiten entsprechend fördern. Nur die zielführende Weiterbildung, bringt einen nachhaltigen Mehrwert für Ihr Unternehmen.

Autor: Anton Brückl