Wir setzen natürlich voraus, dass Sie als mittelständischer Unternehmer Ihre Aussendienstmitarbeiter „betriebswirtschaftlich“ im Blick haben.

Als Vertriebscontrolling wird landläufig jede Form der Zusammenstellung von vertrieblichen Kennzahlen bezeichnet. Um die Leistungsfähigkeit von Verkäufern zu bewerten oder gar weiter zu entwickeln, bedarf es aber mehr als nur einer Sammlung von Kennzahlen.
 

Wahrscheinlich bewerten Sie Ihren Vertrieb nach Umsatz und Umsatzentwicklung zum Vorjahr, oft wird auch noch die Anzahl oder die Veränderung kaufender Kunden sowie Neukunden gemessen. Dem gegenüber stehen wahre Exzesse, von erhobenen Zahlen und Statistiken, die so feingliedrig erfasst sind, dass es fast unmöglich ist, den einzelnen Mitarbeiter zum Erfolg zu führen.
 

Der Sinn eines aussagekräftigen Vertriebscontrollings ist ja im besten Falle, dass nicht nur eine Verkaufsstatistik mit Kennzahlen erstellt, sondern die Basis für eine nachhaltige Weiterentwicklung der Vertriebsmitarbeiter geschaffen wird.

Die Realität sieht jedoch immer wieder ganz anders aus. Es werden fehlende Umsätze und Deckungsbeiträge angemahnt, fernab von Strategie und individueller Weiterentwicklung. Leider wird oft nur das Ergebnis betrachtet und nicht die Handlungen auf dem Weg dorthin.

In den seltensten Fällen beschäftigen sich Unternehmen mit den Arbeitsweisen der Verkäufer. Wenn Sie den Verkaufserfolg erhöhen möchten, müssen Sie die quantitativen Aktivitäten und die qualitativen Erfolgsquoten der Verkäufer messen. Denn nur so erkennen Sie die Unterschiede in den Arbeitsweisen und der tatsächlichen Befähigung Ihrer Mitarbeiter.  
 

Gute Dinge sind immer einfach. Sie haben das Ziel Ihren Vertrieb zu entwickeln, wunderbar. Wir folgen der Logik der Vereinfachung, somit brauchen wir nur wenige Kennzahlen. In aller Regel genügen Parameter, wie zum Beispiel die Anzahl der Termine, die Anzahl der Angebote und die Anzahl der Aufträge.










 

 

Ein straffes und leicht verständliches Vertriebscontrolling bietet die Grundlage für die individuelle Leistungsentwicklung eines jeden Mitarbeiters im Vertrieb. Im Zusammenspiel mit den individuellen Potenzialen und Zielen jedes Einzelnen entsteht eine langfristige und nachhaltige Unternehmensentwicklung.